我是英語專業(yè)畢業(yè)，外攻法語、德語，剛畢業(yè)時(shí)，并不知道有外貿(mào)這一行業(yè)，那時(shí)的我對(duì)工作一片茫然，經(jīng)一個(gè)做外貿(mào)的朋友介紹，于是不顧一切，辭掉正式工作和同學(xué)一起來了浙江，開始了對(duì)外貿(mào)的摸索與學(xué)習(xí).
這種起初對(duì)外貿(mào)一無所知的人想做外貿(mào)，如果說有優(yōu)勢(shì)，唯的就是我的英語特長，及法語德語的熟悉，但也僅是敲開了單證的起始之門，這中間，還有同學(xué)的關(guān)系問題，雖然現(xiàn)在想起來面試時(shí)負(fù)責(zé)人對(duì)我的態(tài)度問題還一直心有不甘，但也還是心存感激，那種直接的打擊讓我更加面對(duì)現(xiàn)實(shí)，也多了許多動(dòng)力
其實(shí)我做單證是很簡(jiǎn)單的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的工廠還沒有自行出口權(quán)，外貿(mào)部也是初成立，只有我同學(xué)和我，再加一個(gè)經(jīng)理。
我們是通過外貿(mào)公司出口的，許多單證都是由外貿(mào)公司代理，我只是負(fù)責(zé)跑跑商檢，也是非常簡(jiǎn)單的那種，盡管如此，與廠內(nèi)人員的協(xié)調(diào)還是成了我最為頭疼的事，因?yàn)樗麄兏揪筒欢赓Q(mào)需要的東西，很多方面需要他們的支持，他們卻以為我是在故意刁難，于是每每出貨都會(huì)由于這種不配合碰到或大或小的問題，所以平時(shí)我就燒香拜佛請(qǐng)求保佑不要有單子（現(xiàn)在想來真傻，呵呵）。
沒事時(shí)我就和同學(xué)上網(wǎng)玩，也不找客戶，經(jīng)理經(jīng)常出差，辦公室大多數(shù)時(shí)間都是我們的天下，于是借拍圖片的名義借來公司數(shù)碼相機(jī)關(guān)起門來在辦公室給彼此拍照片；玩qq游戲；聽歌看電影...當(dāng)然，也有許多不快的事情，讓我印象最深刻的是那次“上榜”經(jīng)歷。
因?yàn)橥ｋ姡覀儫o法上班，于是和同學(xué)出去玩去了，當(dāng)然，是和某領(lǐng)導(dǎo)打好招呼，但沒有向經(jīng)理請(qǐng)示，所以當(dāng)經(jīng)理打電話來時(shí)，我還在商場(chǎng)里，但電話那頭傳來的卻是厲聲呵斥，于是盡管我是打過招呼，盡管我是和同學(xué)一起“曠工”，但第二天一進(jìn)工廠大廳卻發(fā)現(xiàn)那張醒目的“處罰通告”，寫著“外貿(mào)部***上班時(shí)間無視紀(jì)律......情節(jié)惡劣.......”非常夸張的內(nèi)容，當(dāng)時(shí)的我氣得真想什么都不顧一走了之，從小到大還沒有受過如此“禮遇”而今卻要忍受這般委屈，心里那個(gè)恨真叫人無法言喻，而且至今我也無法理解為什么只對(duì)我一個(gè)人，我是和同學(xué)一起出去的（其實(shí)他和我同學(xué)之間的矛盾比我還大），那些日子天天看經(jīng)理不順眼，心里總憋著一口氣，后來有次和經(jīng)理提起（我們現(xiàn)在仍然共事，只不是他對(duì)我的態(tài)度有個(gè)大轉(zhuǎn)彎），他的解釋很牽強(qiáng)，但那牽強(qiáng)的解釋讓我心時(shí)得到了些許安靜，也就不細(xì)說內(nèi)容了。
就這樣在那個(gè)讓人頭大的工廠里混了半年，如果說半年里讓我學(xué)到了什么，不是關(guān)于外貿(mào)的，而是如何與人打交道，對(duì)于外貿(mào)，我只是了解到一些皮毛，但對(duì)于那時(shí)的我來說，也足夠了，還可以為以后找工作美其名曰有了半年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，呵呵！
第二年初，我來到了現(xiàn)在的公司，我做煩了工廠，于是選擇了外貿(mào)公司，與其說煩工廠，不如說是逃脫商檢那種與多人交道還要看人臉色的跑腿工作，自然我不用做商檢，也不做單證，我正式做業(yè)務(wù)了，而且是非常專一的業(yè)務(wù)，就是只管接單，其它后期操作一概不管，有專人打理，這種工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變讓我感到前所未有的輕松，但當(dāng)真正投入業(yè)務(wù)的搜索，談判，合作和維持范圍后，才發(fā)現(xiàn)越來越多的壓力讓人窒息，幾乎要瘋掉！
來公司的第一個(gè)月里，做了兩個(gè)樣品單，似乎還順利，后來有了一個(gè)由一個(gè)樣品帶來的較穩(wěn)定的客戶，從去年4月份到現(xiàn)在，我們之間已經(jīng)建立起了一種朋友式的信任，我可以為他找他需要的任何產(chǎn)品，他也會(huì)自己找，之后把網(wǎng)頁發(fā)給我，再由我去聯(lián)絡(luò)，總體上看來還算合作愉快。
但中間有一次差一點(diǎn)一拍兩散，那是我們合作的第一個(gè)柜子，因?yàn)楣S不能按時(shí)交貨，但又無法向客戶交待，還有一個(gè)因認(rèn)證引出的什么排量問題（我們做的是一種有歐洲認(rèn)證的小型車輛），工廠也沒有及時(shí)告訴我們推遲交貨的原因，害我只能撒謊說按時(shí)出貨，心想到時(shí)給他倒簽幾天沒有問題，可工廠一拖再拖，客戶終于引起懷疑，我用非常牽強(qiáng)的理由向他解釋，結(jié)果對(duì)方大怒，說我是在fool他，甚至想要將我們之間的合作關(guān)系over，但終因要趕一場(chǎng)大型展覽會(huì)，不能無貨，加上我一再努力，非常誠懇的表示抱歉，作保證，力挽狂瀾，總算相安無事了。
后來他告訴我，無論情況多么糟，他都希望我對(duì)他誠實(shí)，哪怕事實(shí)也許會(huì)破壞我們之間的合作，他也希望我實(shí)話實(shí)說，也就是誠信，所幸通過后來我們之間的不斷合作，那次事件并沒有造成任何后遺癥。后來無論對(duì)新老客戶，我都記住他說的實(shí)話實(shí)說，也的確如此，有些在我看來實(shí)在與同行無競(jìng)爭(zhēng)力的情況下客戶仍然選擇和我合作，不知道是不是因?yàn)槲业恼\實(shí)呢？還有，那時(shí)給我的感覺就是在心理戰(zhàn)術(shù)方面，我們把一些老外想得太單純了，他們有時(shí)比我們想象中的還要精明n倍，所以那次后我喜歡沒事看看關(guān)于心理方面的書，以提高自己的談判能力和判斷能力，也許順便還想僥幸希望提高一點(diǎn)心理承受能力，嘿嘿。
我還有一次特別慘痛的教訓(xùn)，是來自一北美客戶，他是我合作過的唯一一個(gè)l/c的客戶，由于我們一般都是做t/t，而且公司有規(guī)定不做100% l/c，但這個(gè)客戶堅(jiān)決要做100% l/c，那次總金額是50000多美金，所以和他談判的首要艱難任務(wù)就是讓他接受30%前t/t，首先我采用郵件攻擊，寫得很誠懇，也很長，但那回信態(tài)度也非常堅(jiān)決：從來都只做100%l/c，不接受前t/t！我們經(jīng)過分析，這筆單是高利潤（但后來虧得一踏糊涂），我們可以適當(dāng)?shù)姆乓徊糠掷麧欁鳛樗邮芮皌/t的折扣，于是有了后來的msn轟炸，我只管寫我自己不接受的理由，一句接一句，一串一串的，速度又快，他幾乎沒有時(shí)間寫回復(fù)，我的下一句又出來了，看看也轟炸得差不多了，抬出那200美金的折扣條件，并答應(yīng)他下一次合作可以接受100% l/c，于是那頭起了變化，沒有正在寫回復(fù)的“...正在輸入消息”的提示了，過了大概十分鐘左右，我終于被告知接受30% t/t，于是在起初大家都以為這筆單會(huì)因付款方式談不成的情況下，我談妥了，也算是小有成就感吧
可短暫的興奮過后，后來的情況卻讓我疲于應(yīng)付，信用證一共被要求改了三次，第一次是因?yàn)楦犊顔栴}，修改的60美金是我們承擔(dān)的，第二次是因?yàn)樨浳镌谶\(yùn)輸?shù)礁劭诘闹型矩涇嚺錾宪嚨湥囎記]有損壞，司機(jī)使壞，騙了老板的錢還跑了，把車仍在路上，于是耽誤了趕船，所以向客戶解釋原因，請(qǐng)求再次更改信用證，那時(shí)正趕上浙江最大的一次臺(tái)風(fēng)，其間在路上貨物雖然用帆布包起來了，仍然被雨淋得淋漓盡致，體無完膚，后來為了給客人好印象，我們臨時(shí)趕做紙箱，試圖換掉破敗不堪的紙箱，可最終紙箱做好了，卻沒能趕上換，因?yàn)樨浺堰M(jìn)倉，開倉的話，要通過層層關(guān)系還得花大筆開倉費(fèi)，如果當(dāng)時(shí)我們想得更周到一些，提前打好招呼，付點(diǎn)費(fèi)用給船公司，也不至于后來單獨(dú)把紙箱海運(yùn)過去，花掉大筆的海運(yùn)費(fèi)，真是禍不單行，碰上天災(zāi)和人禍，還得自己踩上自己一腳，這種教訓(xùn)真的是拿錢用“心”買來的。
第三次改信用證，是在出貨前，準(zhǔn)備報(bào)關(guān)時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻，不知道是誰粗心，我們的操作和財(cái)務(wù)在收到信用證時(shí)審核了幾遍都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)錯(cuò)誤，作為外貿(mào)公司，拼柜出貨太平常不過了，可由于是第一次信用證操作，可能大家都沒有注意到信用證上的貨物品名，本來是四種不同的品名，可信用證上只有一種品名，報(bào)關(guān)時(shí)這幾種產(chǎn)品不可能魚目混珠的，無奈，厚著臉皮再次請(qǐng)求修改信用證，產(chǎn)生的一切費(fèi)用由我們承擔(dān)，此時(shí)客人正出國在外，我與他的助理聯(lián)絡(luò)上了，他對(duì)我們的一再修改信用證表示不理解，沒有咆哮，沒有質(zhì)問，但那種字里行間所流露出來的失望和無奈讓我覺得比打我還難受，沒兩天，修改的信用證就過來了，沒有讓我們承擔(dān)費(fèi)用，我想這大概是最后一次合作，他也在感嘆自認(rèn)倒霉吧。但是后來我們之間并沒有停止合作，很多東西無從解釋，也許是覺得我們的貨質(zhì)量好，也許是我們單獨(dú)運(yùn)給他的紙箱讓他看到了我們的誠意，也許是老天垂憐...都不管了，這是后話！
總之，這一次訂單的整個(gè)過程中，我們不擔(dān)損失了很多財(cái)力，耗損了大量的精力，還有大把大把的教訓(xùn)值得總結(jié)，后來，經(jīng)理專門就此事和我們研究了一番，還不算非常失敗吧，畢竟我們還沒有丟掉這個(gè)客戶，可是那次事情真的讓我嘗到了外貿(mào)的苦，像是手捧玻璃球，得事事小心翼翼，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候一旦掉在地上，就再也撿不起來了，望各位外貿(mào)業(yè)中的ggjjddmm們，千萬不要犯我這種低級(jí)錯(cuò)誤，尤其是做信用證的，一定要非常地小心謹(jǐn)慎地作好每一步，這種麻煩一旦產(chǎn)生，會(huì)大大的影響做外貿(mào)的信心，至今想來，仍然心有余悸！
老天似乎有意考驗(yàn)我，給了我特別的一周。
正當(dāng)我樂此不疲地每晚加班到10點(diǎn)忙碌于和客人討論后面的order問題的時(shí)候，老天接二連三將一個(gè)個(gè)外貿(mào)難題丟給我，還像訓(xùn)練軍人一樣要求和時(shí)間比賽。
貨生產(chǎn)完成，工廠準(zhǔn)備報(bào)商檢了，老天開了一個(gè)大大的玩笑：“這個(gè)國家有獨(dú)家代理，我們不能賣給你”，工廠丟過來的一句話像是一顆定時(shí)炸彈，只要客人不滿意，就會(huì)把我炸得粉身碎骨，還有短短的七天時(shí)間，首先和客人溝通協(xié)商，能否以原價(jià)從當(dāng)?shù)卮硖庂徺I？回復(fù)：no！那么...能否取消？回復(fù)：客人已經(jīng)訂貨了，我得征徇他們的意見！等待一天，得到回復(fù)：空間不能浪費(fèi)，立即找其它產(chǎn)品代替吧！隨即，電話四處聯(lián)系，誰能在5天內(nèi)完成平時(shí)需要15-20天才能完成的產(chǎn)品？癡人說夢(mèng)！無奈，最后的希望是找?guī)齑婊蚴呛推渌嗀浬虆f(xié)商買貨，經(jīng)過與客人和工廠的商量，終于找到了能填充空間的一些庫存，那么此事算是解決了吧？殊不知，磨練剛剛開始。
由于是拼柜，工廠四面八方，對(duì)于外貿(mào)公司，沒有工廠也可以說是全國各地都有工廠，碰到拼柜出貨的客戶，最頭疼的是驗(yàn)貨和裝柜，訂單時(shí)，得反反復(fù)復(fù)計(jì)算尺寸，客戶一個(gè)小小的改變或是尺寸的稍稍更改，花了大半天時(shí)間算好的裝量付諸東流，貨生產(chǎn)完后，對(duì)于初次合作的工廠，得全國各地跑去驗(yàn)貨，多累！好不容易到了港口準(zhǔn)備拼裝的時(shí)候，那體積不同大小不同包裝形狀不同的產(chǎn)品也讓裝貨工廠頭疼半天，像是搗鼓俄羅斯方塊，說得太遠(yuǎn)了，回到主題。
我想說的還是這個(gè)單子，繼續(xù)考驗(yàn)。獨(dú)家代理的事情解決了，因?yàn)楹推渲械牧硗庖环N貨是我們合作過的廠商，所以沒有去驗(yàn)貨，當(dāng)然，一切就交給工廠辦理，工廠答應(yīng)什么時(shí)候出貨，我們就聽著，偶爾一個(gè)電話催一下，雖急字不離我口，但變字也不離工廠口，原來答應(yīng)的出貨日期由確定變得不確定，最后就成爭(zhēng)取到那天出貨，到了那天，原來工廠才只拿到了一些零配件，要真正完成生產(chǎn)，還要等上至少15天，離開船日只有區(qū)區(qū)四五天，如何趕得及？無論我們?nèi)绾魏凸S商量縮短交貨期，也決計(jì)趕不上那班四五天后就要離開的船了，不得已和客戶商量能否再次更改其它產(chǎn)品代替，同時(shí)，推遲一班船期，這次更改卻沒有上次那般容易，客戶按照到港日期預(yù)訂了當(dāng)?shù)匾粓?chǎng)大型展會(huì)，如果我們推遲船期，他將無貨參展，對(duì)展會(huì)的投資也是白白浪費(fèi)，他顯然很生氣，我們的解釋很無力，作為中間商，很多事情根本是無法掌控的，因許多諸如文化差異，思想差異還有中西方不同的操作模式等等構(gòu)成的原因讓他根本無法理解，解釋得再多只會(huì)落得個(gè)推卸責(zé)任的后果，最后和我們經(jīng)理直接溝通，和我們老板直接溝通，要高層人物作出保證，此事決不再發(fā)生，領(lǐng)導(dǎo)們一再承諾，一再表示努力，會(huì)派專人跟單...那也是一個(gè)艱難的談判過程，還好，終于同意更改產(chǎn)品，推遲船期。
雖然客戶最終是同意了更改船期，但此事真的對(duì)他頗有影響，他取消了那場(chǎng)大型展會(huì)，改訂稍遲一些的小型展會(huì)，言談中能體會(huì)到他的無奈和心痛，他說他失去的不僅是這次展會(huì)帶來的機(jī)會(huì)，還有更多，到今天，他還對(duì)我提起過這事，看來，由于工廠的“量變”，帶來了我和客戶這么多的“質(zhì)變”，都將是一次抹不去的回憶。
我們找到一種產(chǎn)品，從不趕時(shí)間的訂貨商手上買來替代，他只要了一個(gè)樣品，其實(shí)還是浪費(fèi)了空間，但此時(shí)也許正在緬懷或者收拾取消展會(huì)帶給他的損失的客戶也許無暇顧及了吧，他說了一句：i have no choice.其實(shí)作為已經(jīng)當(dāng)他是朋友的我來說，除了對(duì)他感到抱歉，還有一種為他心痛，他損失的可以說是我造成的，他卻從始至終沒有責(zé)怪我一句，還反過來安慰我，背里對(duì)我經(jīng)理和老板說”你一定是安排了很多工作給**，她對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)我?guī)Ыo她的麻煩從來沒有半句抱怨，你應(yīng)該幫助她，減少她的工作量...”當(dāng)經(jīng)理和老板把他們的對(duì)話發(fā)給我時(shí)，我盡然無力承受，心酸的感覺自己體會(huì)。
接下來我想應(yīng)該不會(huì)再出什么事了吧，卻沒想到更大的一堵墻在我面前，堵住我的去路，我唯有打通這堵墻，才能聞到對(duì)面那一樹春花飄來的花香。
在這個(gè)單子里，有一種產(chǎn)品的廠商離出貨港口很遠(yuǎn)，一切順利的情況下，要走五天才能運(yùn)到，是從內(nèi)陸城運(yùn)過去的，還要經(jīng)過一道江，很遠(yuǎn)的地方。真的不知是幸運(yùn)還是不幸，我總是會(huì)碰到一些意外事，貨運(yùn)公司的車在路上碰到車子發(fā)動(dòng)機(jī)壞了，維修了三天，于是本來可以提早進(jìn)倉的貨給耽誤了，其它貨都已經(jīng)在指定倉庫，就等著這遲到的禮物了，本來該前一天就進(jìn)倉要報(bào)關(guān)的，結(jié)果和我們的貨貸商量，到不了，能不能第二天五點(diǎn)前趕到，貨貸說只有一種辦法，就是加載，那是一種比較冒險(xiǎn)的做法，但當(dāng)時(shí)情形，也由不得我們選擇。
催司機(jī)不能催得太急，要注意安全行駛的，但是還要和時(shí)間比賽，貨貸說如果能在第二天早上最遲不超過10點(diǎn)趕到的話，可以有八成把握，我們坐在辦公室里除了打打電話催催司機(jī)之外，如坐針氈，也只能干著急，前面我已經(jīng)講了由于其中一工廠不能按時(shí)交貨推遲了一班船期的事，如果這班船再趕不上，叫我如何向那么信任我的客戶交待呀，所以我那兩天的每分每秒都基本上是揪著心過來的，晚上睡覺也還在祈禱。
第二天一早在上班的路上我還在祈禱：希望能聽到好消息。一到辦公室，我就打聽情況，希望事情不會(huì)太糟。
果然，意料之中也意料之外，司機(jī)還有好遠(yuǎn)的路，八點(diǎn)半的時(shí)候，他還需要大概四個(gè)小時(shí)才能到達(dá)港口所在城市，那不是開玩笑吧？我一聽，渾身無力，貨貸以為我的貨能象我們當(dāng)初說的早上八點(diǎn)前趕到，結(jié)果預(yù)計(jì)時(shí)間是中午12點(diǎn)多，他一大早和相關(guān)人員打好招呼，自己親自跑到港口去等我的貨，還有那些準(zhǔn)備卸貨的工人從早上一直等，我坐在電腦前，一封郵件擬個(gè)開頭就寫不下去了，一上午的心都是那些貨，想著等貨的卸貨工人們和為我冒險(xiǎn)的貨貸朋友，我的心也無法平靜下來，整個(gè)一上午都在渾渾噩噩中度過。
中午10點(diǎn)10分的時(shí)候，報(bào)關(guān)員和貸貨都在電話轟炸我了，因?yàn)槲覀兟?lián)系不上司機(jī)了，他的手機(jī)無論如何打都打不通，不會(huì)是沒電了，或者因?yàn)檫t到關(guān)機(jī)了，或者到了什么地方信號(hào)不好...總之，他的行蹤至關(guān)重要，一定要找到他，于是打到貨運(yùn)公司他們老板的地方，讓他聯(lián)系，同時(shí)說明要是這貨趕不上船，會(huì)有多么嚴(yán)重的后果，至于后果...現(xiàn)在不是說這個(gè)的時(shí)候，大家分頭聯(lián)系，我們這邊又在盡力和貨貸和報(bào)關(guān)員解釋和安穩(wěn)...那種場(chǎng)面，那種心境，真的不知道該用什么語言去表達(dá)。
司機(jī)的車上還裝著其它人的貨，按照裝載層次，我們的貨應(yīng)該是后卸的，但我們沒有時(shí)間，此時(shí)此刻，無論用什么方法就算花費(fèi)再多也只有一個(gè)念頭：先卸我們的貨，爭(zhēng)取每分每秒的機(jī)會(huì)！
11：12分的時(shí)候，聯(lián)系到司機(jī)了，他已經(jīng)進(jìn)到倉庫！我們立即通知他去辦理相關(guān)手續(xù)，準(zhǔn)備卸貨交接，但時(shí)間都這么晚了，貨貸非常明確地告訴我：“如果是在早上八點(diǎn)前到，或是十點(diǎn)前到，我有八成的把握，但是現(xiàn)在海關(guān)都已經(jīng)下班了，卸貨工人從早上等到現(xiàn)在，我也不好意思讓他們繼續(xù)等下去，叫他們?nèi)コ燥埩耍瑹o人卸貨，這事我只能再試試看，但我估計(jì)希望幾乎為零。”
聽此一說，我還有什么理由再要求什么，無力地回一句：大家都已經(jīng)非常盡力了，非常感謝，現(xiàn)在只能聽天由命了！天知道，我那句“聽天由命”說得有多么的無奈！
